Πώς μπορείς να πείσεις κάποιον; όταν τα λογικά επιχειρήματα αποτυγχάνουν

Έχετε παρατηρήσει καμιά φορά όταν αναφέρεστε σε γεγονότα που είναι αντίθετα προς τις πεποιθήσεις των συνομιλητών σας, εκείνοι να αλλάζουν τελικά την άποψη τους;

Αυτό που συμβαίνει πιο συχνά είναι οι άνθρωποι να υποστηρίζουν με ακόμη μεγαλύτερο πάθος τις αρχικές τους πεποιθήσεις, χωρίς να εξετάζουν τα νέα στοιχεία που παρουσιάζονται. Ο λόγος που μας συμβαίνει αυτό σχετίζεται με την κοσμοθεωρία μας, που λόγω αντικρουόμενων δεδομένων, θεωρούμε υποσυνείδητα ότι βρίσκεται υπό απειλή.

Πώς πέρνουμε μια απόφαση;

Πολυάριθμοι νευροεπιστήμονες έχουν διεξάγει μελέτες που έχουν δείξει ότι μόνο το 5% των γνωστικών μας δραστηριότητων (αποφάσεις, συναισθήματα, πράξεις, συμπεριφορές) είναι συνειδητές, ενώ το υπόλοιπο 95% παράγεται με ένα μη συνειδητό τρόπο.

Το 1987 ο καθηγητής Benjamin Libet του Πανεπιστημίου της Καλιφόρνια, έδειξε ότι οι απλές αποφάσεις, όπως μια κίνηση του δαχτύλου, γίνονται περίπου τρία δέκατα του δευτερολέπτου πριν ο ιδιοκτήτης του εγκεφάλου την αντιληφθεί. Στη συνέχεια του έργου του είχε βρει ότι οι ρίζες των αποφάσεων αυτών μπορούν να ανιχνευθούν έως και δέκα δευτερόλεπτα πριν να γίνουν συνείδηση.

Η έρευνα των B. Sheth, J. Bhattacharya, S. Sandkühler, που δημοσιεύτηκε το 2009 στην επιστημονική έκδοση Cognitive Neuroscience, εξετάζει το πώς οι εγκέφαλοί μας λύνουν τα προβλήματα. Είναι πολύ ενδιαφέρουσα, καθώς φαίνεται ότι ο εγκέφαλός μας λύνει το πρόβλημά του κάποια δευτερόλεπτα πριν αποκτήσουμε συνειδητά την επίγνωση της λύσης!

Γιατί όμως σχεδόν σε όλα τα σημαντικά ζητήματα βλέπουμε ομάδες ανθρώπων που αμφισβητούν γεγονότα ή αποδεικτικά στοιχεία, καθιστώντας τις όποιες αποδείξεις ως τον εχθρό που πρέπει να εξοντώσουν; Η δύναμη της πίστης πάνω στα αποδεικτικά στοιχεία είναι το αποτέλεσμα παραγόντων που έχουν μελετηθεί αρκετά στην ψυχολογία. Πρόκειται για τη γνωστική προκατάληψη (cognitive bias), τη γνωστική ασυμφωνία (cognitive dissonance) και την επίδραση μπούμερανγκ (backfire effect).

Η Γνωστική Προκατάληψη

Με τον όρο γνωστική προκατάληψη, εννοούμε τις περιπτώσεις στις οποίες η ανθρώπινη νόηση παράγει αξιόπιστες αναπαραστάσεις μεν, συστηματικά παραμορφωμένες δε, σε σχέση με κάποια πτυχή της αντικειμενικής πραγματικότητας*.

Στο κλασικό βιβλίο Όταν η προφητεία αποτυγχάνει (When Prophecy Fails), ο ψυχολόγος Leon Festinger και οι συνεργάτες του περιέγραψαν το φαινόμενο που ονομάζεται γνωστική ασυμφωνία. Παρακολούθησαν μια μικρή ομάδα ανθρώπων που είχαν τα UFO σαν θρησκεία (κάποια μέλη στράφηκαν αργότερα στη Σαϊεντολογία). Ο Festinger και η ομάδα του παρακολούθησαν τι έγινε όταν ένα διαστημόπλοιο δεν έφτασε την ημέρα που το περίμεναν. Τα μέλη της ομάδας αντί να αμφιβάλλουν για τις πεποιθήσεις τους ή να παραδεχτούν το σφάλμα τους, “προσπάθησαν μανιωδώς να πείσουν τον κόσμο”. Έκαναν “μια σειρά από απελπισμένες προσπάθειες να διαγράψουν την παραφωνία των πεποιθήσεων τους με την πραγματικότητα, κάνοντας συνεχώς τη μια πρόβλεψη μετά την άλλη, με την ελπίδα ότι κάποια από αυτές θα γίνει πραγματικότητα”. Ο Festinger ονομάσε αυτό το φαινόμενο γνωστική ασυμφωνία, τη δυσάρεστη ένταση που προκαλείται στο άτομο όταν έχει δύο συγκρουόμενες σκέψεις ταυτόχρονα.

Ένας άνθρωπος με μια πεποίθηση είναι ένας άνθρωπος δύσκολος να αλλάξει. Αν του πείτε ότι διαφωνείτε θα γυρίσει την πλάτη. Αν του δείξετε τα γεγονότα ή τα στοιχεία, θα αμφισβητεί τις πηγές σας. Αν κάνετε επίκληση στη λογική θα αδυνατεί να αναγνωρίσει το επιχείρημα σας.

Festinger, Riecken, Schachter, 1956

Το φαινόμενο backfire

Δύο κοινωνικοί ψυχολόγοι, οι Carol Τravis και Elliot Aronson (πρώην μαθητές του Festinger), στο βιβλίο τους Λάθη έγιναν (αλλά όχι από εμένα) – Mistakes were made (But not by me) καταγράφουν χιλιάδες πειράματα, που καταδεικνύουν το πώς οι άνθρωποι τείνουν να διαστρεβλώνουν τα γεγονότα, για να συμβαδίσουν περισσότερο με τις προηγούμενες πεποιθήσεις τους και να μειωθεί τελικά η παραφωνία. Απεικονίζουν αυτή τη διαδικασία με την “πυραμίδα της επιλογής“. Δύο άτομα ξεκινούν δίπλα-δίπλα στην κορυφή μιας πυραμίδας. Το σχήμα δείχνει πόσο γρήγορα τα άτομα αποκλίνουν και καταλήγουν στο κάτω μέρος της πυραμίδας στις απέναντι γωνίες της βάσης, δεδομένου ότι ο κάθενας μας χαράζει μια διαφορετική πορεία ανάλογα με τις θέσεις που θα υπερασπιστεί.

Προχωρώντας ένα βήμα παραπέρα, με μια σειρά πειραμάτων ο καθηγητής Brendan Nyhan του Dartmouth College και ο Jason Reifler, καθηγητής του Πανεπιστημίου του Έξετερ, προσδιόρισαν ένα σχετικό παράγοντα που αποκάλεσαν το φαινόμενο backfire. Στα πειράματα φάνηκε ότι όποιες διορθώσεις σε μια αρχική τοποθέτηση καταλήγουν να αυξάνουν τις παρανοήσεις στην υπό εξέταση ομάδα. Γιατί;

“Επειδή απειλούν την κοσμοθεωρία ή αλλιώς την αυτο-αντίληψη των ατόμων”.

Κατά τη διάρκεια ενός πειράματος, τα άτομα έλαβαν πλαστά άρθρα εφημερίδων που επιβεβαίωναν ευρέως διαδεδομένες παρανοήσεις, όπως ότι υπήρχαν όπλα μαζικής καταστροφής στο Ιράκ. Όταν τα άτομα στη συνέχεια έλαβαν ένα διορθωτικό άρθρο που έλεγε ότι τα όπλα μαζικής καταστροφής δεν βρέθηκαν ποτέ, οι φιλελεύθεροι που αντιτάχθηκαν στον πόλεμο δέχθηκαν το νέο άρθρο και απέρριψαν το παλιό, ενώ οι συντηρητικοί που είχαν υποστηρίξει αρχικά τον πόλεμο έκαναν το αντίθετο … Προχώρησαν όμως και περισσότερο. Ανέφεραν ότι είναι πιο πεπεισμένοι ότι υπήρχαν τα όπλα μαζικής καταστροφής, ακόμα και μετά τη διόρθωση. Υποστήριξαν την άποψη τους λέγοντας ότι το μόνο που αποδεικνύεται είναι ότι ο Σαντάμ Χουσεΐν ή τα έκρυψε ή τα κατέστρεψε. Στην πραγματικότητα, λένε οι Nyhan και Reifler, μεταξύ των συντηρητικών “η πεποίθηση ότι το Ιράκ κατείχε όπλα μαζικής καταστροφής πριν από την εισβολή των ΗΠΑ, παρέμεινε για πολύ καιρό μετά την παραδοχή της κυβέρνησης Μπους για το αντίθετο».

Συζητήστε μεθοδικά

Εάν λοιπόν τα διορθωτικά γεγονότα απλώς κάνουν τα πράγματα χειρότερα, τι μπορούμε να κάνουμε για να πείσουμε τους ανθρώπους για το σφάλμα των πεποιθήσεών τους;

Μια δημοφιλής τεχνική συζήτησης είναι το Ransberger pivot, από τους Ray Ransberger και Marshall Fritz, κατά την οποία ο ομιλητής προσπαθεί να βρει κοινό έδαφος με το πρόσωπο που προσπαθεί να πείσει. Όταν ένα άτομο αντιτίθεται στις ιδέες του ομιλητή, ο ομιλητής εφαρμόζει την τεχνική αυτή σε τρία στάδια. Πρώτα, ακούει με προσοχή τις αντιρρήσεις του άλλου ατόμου. Στη συνέχεια, καλείται να κατανοήσει τις αντιρρήσεις του. Τελικά, για να είναι επιτυχημένη η επικοινωνία, ο ομιλητής πρέπει να εντοπίσει ένα κοινό στόχο στις αντιρρήσεις που προβάλλει ο συνομιλητής και να τον πείσει γιατί το προτεινόμενο επιχείρημα είναι η καλύτερη λύση.

Η παραπάνω τεχνική μπορεί να μην λειτουργεί για να αλλάξει το σκεπτικό των ανθρώπων, αλλά σίγουρα βοηθάει στην άμβλυνση των διαφορών που διχάζουν τόσο τις σύγχρονες κοινωνίες.

---

* Σημειώνουμε ότι ο όρος προκατάληψη χρησιμοποιείται στη βιβλιογραφία με μια σειρά από διαφορετικούς τρόπους (βλέπε, π.χ., Johnson, Blumstein, Fowler, & Haselton, 2013; Marshall, Trimmer, Houston, & McNamara, 2013; Nettle & Bateson, 2012) .

---

Βιβλιογραφία: 

Festinger, L., Riecken, H. W., & Schachter, S. (2008). When prophecy fails. Pinter & Martin Publishers.

Libet, B. (1987). Awarenesses of wanting to move and of moving. Behavioral and Brain Sciences, 10(02), 320-321.

Nyhan, B., & Reifler, J. (2010). When corrections fail: The persistence of political misperceptions. Political Behavior, 32(2), 303-330.

Sheth, B. R., Sandkühler, S., & Bhattacharya, J. (2009). Posterior beta and anterior gamma oscillations predict cognitive insight. Journal of Cognitive Neuroscience, 21(7), 1269-1279.

Tavris, C., & Aronson, E. (2008). Mistakes were made (but not by me): Why we justify foolish beliefs, bad decisions, and hurtful acts. Houghton Mifflin Harcourt.

gosocial

Η ΑΠΟΚΑΛΥΨΗ ΤΟΥ ΕΝΑΤΟΥ ΚΥΜΑΤΟΣ