Η τεχνική διαπραγματεύσεων του Δαλάι Λάμα

Μέχρι τώρα, οι περισσότεροι από εμάς γνωρίζουμε τις διαπραγματευτικές προσεγγίσεις τύπου win-lose και win-win. Αυτοί του τύπου Win-lose, παίζουν μόνο για πάρτη τους, ενώ οι win-win τύποι, είναι πιο ανοικτοί και στις δικές σας ανάγκες, προσδοκώντας σε ένα αμοιβαία θετικό αποτέλεσμα, που όμως πάλι, ως επί το πλείστον, θα εξυπηρετεί λίγο περισσότερο τα δικά τους συμφέροντα.

Ωστόσο υπάρχει άλλη μια προσέγγιση όπου σε μια διαπραγμάτευση κερδίζουν όλοι. Και όταν λέμε όλοι, εννοώ εγώ, εσείς, οι άλλοι που κάθονται στο τραπέζι, το κοινό, το περιβάλλον… ο κόσμος όλος.

Καθώς ο Δαλάι Λάμα είναι ένας πολύ φιλήσυχος και ειρηνικός άνθρωπος, μπορεί να αναρωτηθείτε εάν διαπραγματευόμενοι σαν τον Δαλάι Λάμα, θα σας «ξαπλώσουν» κάτω. Όμως όχι, δεν συμβαίνει κάτι τέτοιο.
Αντιθέτως, θα πάρετε ό,τι θέλετε και θα πάρουν και οι άλλοι ό,τι χρειάζονται.

Να λοιπόν πως μπορείτε να διαπραγματεύεστε σαν τον Δαλάι Λάμα:

Βήμα 1: Χαμογελάτε (και να έχετε και χιούμορ). Θυμηθείτε, μετά από μια διαπραγμάτευση, οι άνθρωποι στο τραπέζι δεν εξαφανίζονται. Όταν ολοκληρωθεί η συμφωνία, θα κάνετε business μαζί, γι’αυτό να είστε καλοί, να διασκεδάζετε και να κάνετε φίλους όσο γίνεται αυτό.

«Θυμηθείτε ότι η καλύτερη σχέση είναι αυτή στην οποία η αγάπη του ενός με τον άλλο ξεπερνά την ανάγκη του ενός για τον άλλο» – Δαλάι Λάμα

Βήμα 2: Καθίστε μαζί (να είστε στην ίδια πλευρά του τραπεζιού διαπραγμάτευσης). Όταν κάθεστε ο ένας απέναντι στον άλλο, ασυνείδητα το εκλαμβάνετε ως μία πρόκληση. Θέλετε να είστε όμως στην ίδια ομάδα και να αισθάνεστε φιλικά, γι’αυτό καθίστε μαζί. Καθίστε από την ίδια πλευρά και όχι απέναντι και εάν δεν μπορείτε να το κάνετε αυτό, επιλέξτε ένα τραπέζι που να βοηθάει στο να βρίσκεστε πιο κοντά, όπως ένα με γυάλινη επιφάνεια διότι η διαφάνεια και η εγγύτητα είναι κλειδί για την ανάπτυξη φιλικών σχέσεων.

«Νικώ τους εχθρούς μου όταν τους κάνω φίλους μου» – Δαλάι Λάμα

Βήμα 3: Βρείτε τι προβλήματα θέλουν να λύσουν (και έπειτα βοηθήστε τους να λύσουν αυτά τα προβλήματα). Με μια τέτοια προσέγγιση, οι άλλοι θα σας ανοιχτούν πολύ πιο εύκολα και θα συμβάλλουν ενεργητικά στην προσέγγιση μια αμοιβαία επωφελούς λύσης.

«Μια ανοιχτή καρδιά, είναι ένα ανοιχτό μυαλό» – Δαλάι Λάμα

Βήμα 4: Ποτέ μην θυμώνετε (Ό,τι και να συμβεί – μην θυμώνετε). Κάποιος πιθανότατα θα σας προσβάλει, δεν είναι κάτι προσωπικό γι’αυτό μη τρελαίνεστε. Πάρτε μια βαθειά εισπνοή και μετά μια μεγάλη εκπνοή.

«Ο τρόπος για να αλλάξετε τα μυαλά των άλλων είναι με στοργή, όχι με θυμό» – Δαλάι Λάμα

Βήμα 5: Ρωτήστε «πως αυτό επιδρά στον υπόλοιπο κόσμο». Εάν κερδίζουν όλοι, προχωρήστε. Εάν όχι, σκεφτείτε εάν και πως μπορείτε να το διαμορφώσετε έτσι, πριν προχωρήσετε. Και εάν δεν μπορείτε να το κάνετε, φύγετε.

«Όταν χάνεις, μην χάνεις το μάθημα» – Δαλάι Λάμα

Βήμα 6: Εάν κάποιος είναι αγενής, ξεκινήστε ξανά (επιστρέψτε στο Βήμα 1: Χαμογελάστε). Ξαναρχίστε – μην αφήνετε ποτέ τους άλλους να σας επηρεάσουν με αρνητικό τρόπο. Αντίθετα, κάντε όλα τα δυνατά να τους επηρεάσετε εσείς με τρόπο θετικό, ή αλλιώς, φύγετε.

«Η δράση κάποιου άλλου, δεν πρέπει να επηρεάσει την δική σας απάντηση» – Δαλάι Λάμα

Βήμα 7: Μη λέτε ποτέ όχι (αντίθετα, δώστε στον άλλον ένα «αδύνατο» ναι (Ναι, εάν…). Αυτή είναι μια πολύ Δαλάι Λάμα διαπραγματευτική τακτική… μη λέτε ποτέ «όχι». Να λέτε πάντα, «ναι, εάν», μετά προσθέστε κάτι που να είναι πολύ δύσκολο έως αδύνατον να πραγματοποιηθεί.

Να πώς δουλεύει:

Ας πούμε ότι διαπραγματεύεστε με μια μεγάλη πετρελαϊκή εταιρία που θέλει να κάνει εξόρυξη σε μια περιοχή που αποτελεί καταφύγιο πουλιών (και εσείς εκπροσωπείτε το Καταφύγιο πουλιών). Σου λένε: «Η μελέτη μας δείχνει ότι είναι αδύνατον να μην υπάρξει καθόλου διαρροή πετρελαίου, και συνεπακόλουθα θα σκοτώσει πολλά είδη απειλούμενων πτηνών, αλλά εμείς θέλουμε να προχωρήσουμε στην εξόρυξη ούτως ή άλλως.»

Θέλουν εσύ να πεις: «Με τίποτα» ωστόσο χρησιμοποιώντας την τεχνική του Δαλάι Λάμα, θα πεις, «Ναι, εάν βρείτε ένα τρόπο να το κάνετε χωρίς να χυθεί ούτε μια σταγόνα πετρελαίου και δεν υπάρξει βλάβη στα πουλιά. Συν, ότι θα πληρώνετε $10 δισεκατομμύρια για κάθε ένα πουλί που θα πεθάνει – συμφωνούμε; »

Αφήστε τους άλλους να πούνε όχι. Εσείς κινηθείτε σύμφωνα με το Βήμα 7.

Εάν τα υιοθετήσετε (όλα τα παραπάνω), είναι πολύ πιθανό να δείτε θετικά αποτελέσματα στις διαπραγματεύσεις σας.

Αφήνουμε τον τελευταίο λόγο στον Δαλάι Λάμα: «Δεν υπάρχει ένας 100% νικητής, ούτε ένας 100% χαμένος – όχι έτσι, αλλά μισά – μισά. Αυτός είναι ο πρακτικός τρόπος, ο μόνος τρόπος».

Taxcoach + omorfizoi

Η ΑΠΟΚΑΛΥΨΗ ΤΟΥ ΕΝΑΤΟΥ ΚΥΜΑΤΟΣ