Νομίζετε ότι οι διαπραγματεύσεις είναι όλο μπλόφα και καυχήματα; Σκεφτείτε το ξανά. Σύμφωνα με την Rony Ross, ιδρυτή και διευθύνοντα σύμβουλο της Panorama Software, έναν πάροχο business intelligence software με 1.600 πελάτες σε 30 χώρες, το μυστικό στις επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι να αφήνετε εκτός εξίσωσης το ‘εγώ’ σας.
Η Ross ανέπτυξε αυτή την διαπραγματευτική στρατηγική νωρίς στην καριέρα της. Με MBA και background στο πεδίο του computer science, ήταν από τις λίγες γυναίκες που εργάζονταν στο high-tech τομέα. “Ήταν πολύ ανταγωνιστικοί, κυρίως άντρες, νεαροί και εγωιστές”, οι άνθρωποι στο χώρο της, θυμάται. “Ως γυναίκα, αντιμετώπιζα ορισμένα μειονεκτήματα. Αν και ήμουν αρκετά φιλόδοξη όπως και οι υπόλοιποι, η υπερβολική φιλοδοξία ερμηνεύονταν ως επιθετικότητα”.
Η Ross ανέπτυξε ένα επιτυχημένο data-analysis software μέσα από την start-up επιχείρησή της Panorama, και το 1996, η Microsoft χτύπησε την πόρτα της. Μετά από παρουσίαση περίπου τριών ωρών του προϊόντος της, η ομάδα της Microsoft κάλεσε την Ross έξω, σε δείπνο και της πρόσφεραν να αγοράσουν την εταιρία της. “Η Panorama τότε είχε μόνο 20 εργαζόμενους και η Microsoft ήταν ήδη μια γιγαντιαία εταιρία” λέει η Ross. “Αυτήν ήταν μια πολύ προκλητική ευκαιρία για μένα να τσεκάρω την στρατηγική μου”.
Η διαπραγματευτική της προσέγγιση όχι μόνο πέτυχε, αλλά κατέληξε και σε μια συνεργασία που ήδη μετράει δεκαετίες με τον γίγαντα της πληροφορικής. Η Ross λέει ότι η τεχνική της εξυπηρετεί οποιαδήποτε διαπραγμάτευση – και εξηγεί πως δουλεύει.